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 09.02.2007  17:01 Uhr

Kontrahierungspolitik
Kundenbindung und Gewinn durch effiziente Preisregelung

Köln. Die Frage nach den Kosten des dargebotenen Produkts sowie nach eventuellen Kaufbedingungen sind ausschlaggebende Elemente einer erfolgreichen Verkaufsstrategie. Die Preis – und Kontrahierungspolitik, von dem deutschen Betriebwirt Heribert Meffert als Begriff in die Marketingtheorie eingeführt, beschäftigt sich als eine der vier Säulen des operativen Marketing-Mix mit allen Maßnahmen für ein optimales Preis-Leistungs-Verhältnis.

Mehr Gewinn durch Preispolitik?, Copyright: Mehr Gewinn durch Preispolitik?
Mehr Gewinn durch Preispolitik?

Unter der Preis- und Kontrahierungspolitik, auch Konditionenpolitik genannt, fallen alle vertraglichen Konditionen in Zusammenhang mit dem vom Unternehmen angebotenen Produkt oder der dargebotenen Dienstleistung. Preispolitische Instrumente zur Steuerung und Regelung des Preises sind in der Kontrahierungspolitik unter anderem Entscheidungen über Rabatte, Boni, ausgehandelte Kredite sowie Lieferungs- und Zahlungsbedingungen. In der Preispolitik umfassen diese Instrumente alle Entscheidungen, die Einfluss auf die Preishöhe sowie die Art und Weise der Preisfestlegung und -durchsetzung haben. In letzter Zeit hat sich zudem der Begriff Preismanagement eingebürgert, mit dem das Element jedoch aus dem Marketing heraus genommen wird.

Die Preis – und Kontrahierungspolitik stellt die zweite Säule der vier P´s des Marketing-Mix dar und gliedert sich direkt an die vorangestellte Marketing-Werkzeug Produktpolitik. Ist sich der Unternehmer einig, welche Produkte, ob materiell oder immateriell, dem Kunden geboten werden sollen, stellt sich anschließend die Frage, was die Ware kosten soll und zu welchen Bedingungen sie zu kaufen ist. Hierbei steht die Preis – und Kontrahierungspolitik stets vor der Aufgabe, das optimale Preis-Leistungs-Verhältnis zu bestimmen, welches sich in erster Linie nach dem Markt richtet. Entscheidend für das Gelingen ist die Durchsetzung des Preises bei den Kunden, wobei sich der Anbieter immer im Dreieck der Einflussfaktoren von Käufern, Kosten und Konkurrenz bewegt. Viele Unternehmen versuchen sich durch umfassende Marktforschungen bezüglich des bereits vorhandenen Angebot, der Nachfrage und dem Wettbewerb abzusichern. Zusätzlich gilt es die Produktions- und Vertriebskosten zu berücksichtigen, um überhaupt Gewinn mit dem Produkt erzielen zu können. Für Unternehmen stellt sich hierbei die Frage, ob sie wenige Produkte zu einem höheren Preis oder mehrere günstigere Produkte absetzen wollen. Typischerweise kann bei einem höheren Preis meist nur eine geringere Menge verkauft werden.

Die preispolitischen Instrumente, wie Rabatt, Skonto und Boni dienen zum einen zur Kundenbindung und zum anderen zur Preisregelung. Besondere Merkmale des Produkts, wie beispielweise Extra-Leistungen und ähnliches, spielen hierbei eine hauptsächliche Bedeutung: Je mehr die Leistungen der Nachfrage gerecht werden und je stärke sich diese Leistungen von der Konkurrenz abheben, desto größer ist im Allgemeinen der Spielraum zwischen Preisobergrenze und Preisuntergrenze. Dementsprechend verringert sich auch die Notwendigkeit der aufgezählten Kundenbindungs-Instrumente.


 

(Olbrisch Katharina)

  • Tags:
  • Marketing-Mix
  • Preispolitik
  • Kontrahierungspolitik
  • Rabatt
  • Skonto
  • Boni
  • Bonus
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Bild Nr. 1 © Mehr Gewinn durch Preispolitik?

 


 

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