Drucken Versenden Kommentare   Teilen
 11.01.2010  09:40 Uhr

„Wer fragt, der führt“
Die W-Fragen im Kundendialog!

Köln. „Wer fragt, der führt“. Sie haben diesen Satz sicherlich schon einmal gehört und versuchen im Dialog mit Kunden durch zahlreiche Fragen, die Motive und Bedürfnisse Ihrer Kunden zu identifizieren. Aber nicht nur Sie fragen, sondern auch Ihre Kunden.

MEHR ZUM AUTOR:


Prof. Dr. Michael Bernecker ist Geschäftsführer des Deutschen Instituts für Marketing in Köln (DIM). Als Marketingunternehmer forscht, berät und trainiert er für Unternehmen im Kompetenzfeld Marketing & Vertrieb. Als Professor für Marketing hat er auch in der Wissenschaftswelt eine ausgeprägte Reputation mit seinem Spezialthema Bildungsmarketing aufgebaut.

www.marketinginstitut.biz

Daraus lassen sich schnell und einfach verschiedene Persönlichkeitstypen identifizieren. Wissen Sie jetzt mit den verschiedenen Kunden-Typen umzugehen, wird es wesentlich einfacher, eine Brücke zum Kunden aufzubauen.

Im klassischen Fall können wir die folgenden vier W-Fragen sehr gut zuordnen:

WER-Frage

Die WER-Frage wird häufig von initiativen Menschen gestellt. Initiative Menschen sind vor allem durch persönlichen Einsatz, Teamwork und ein positives Umfeld motiviert. Mit Hilfe von WER-Fragen versuchen sie herauszufinden, wer mit ihnen noch zusammenarbeiten kann bzw. wer ihre Leistungen und Produkte schon gekauft hat. Glänzen Sie in diesem Fall mit Ihren Referenzen, Beispielprojekten und Kundenstimmen.

WARUM-Frage

Die WARUM-Frage wird zumeist von gewissenhaften Kunden gestellt. Gewissenhafte Menschen motiviert Objektivität, Fakten und Zuverlässigkeit. Mit Hilfe der WARUM-Frage versuchen die sie eine Bestätigung ihrer Aussagen zu erhalten. Belegen Sie daher Ihr
Angebot logisch nachvollziehbar, am besten mit Zahlen, Daten und Fakten. Erbringen Sie überprüfbare Beweise, da der gewissenhafte Kunde seine Entscheidung selber begründet und mit Fakten belegen möchte.

WIE-Frage

Die WIE-Frage wird von stetigen Kunden gestellt. Diese bevorzugen vor allem Zuverlässigkeit, Zusammenarbeit und Unterstützung. Mit Hilfe der WIE-Frage möchte der stetige Kunde für sich die Rahmenbedingungen und das Umfeld Ihrer Lösung geklärt wissen. Unterstützen Sie diese Kunden, indem Sie eine Beziehung aufbauen und Schritt für Schritt die Konsequenzen, Vor- und Nachteile Ihrer Lösung vorstellen. Bauen Sie Vertrauen beim stetigen Kunden auf.

WAS-Frage

Die WAS-Frage wird oft von dominanten Kunden gestellt. Dominante Kunden suchen die Herausforderung, aktiven Einsatz und sind sehr zielorientiert. Mit Hilfe der WAS-Frage möchte der dominante Kunde herausfinden, was er mit Ihrer Lösung anfangen kann. Welches Ziel er erreichen kann und welche Ergebnisse er erzielen kann. Zeigen Sie dem dominanten Kunden Möglichkeiten auf, mit Ihrer Lösung seine Ziele zu erreichen. Diese Kunden sind vor allem sehr ergebnisorientiert.

Prof. Dr. Michael Bernecker, Geschäftsführer beim Deutschen Institut für Marketing: „Marketingkampagnen, die diese vier Basisfragen glaubwürdig beantworten können, sind nachhaltig erfolgreicher! Die Kundensegmentierungen mit Hilfe des DiSG-Modells bieten eine effiziente Kundenansprache!“

Möchten Sie Ihre Kommunikation mit Kunden verbessern? Dann fordern Sie den Kurzleitfaden „Lernen Sie Ihre Kunden besser kennen!“ beim Deutschen Institut für Marketing an.


 

(Prof. Dr. Michael Bernecker)

  • Tags:
  • Kunden
  • W-Fragen
  • Hilfe
  • WAS-FrageWAS-Frage
  • Kunde
  • Ihrer Lösung
  • Fakten

 


 

Leser dieses Artikels lasen auch:

 


Mehr zum Thema Fachbeiträge Marketing:

 

Kommentar abgeben »
Ihr (Nick-)Name:

Titel für Ihren Eintrag:

Kommentar abgeben:
Bei einer Antwort möchte ich per Email benachrichtigt werden an meine Emailadresse: (wird nicht veröffentlicht)
 
Nach obenNach oben
Artikel zum Thema
Seminartipps von Semigator
Gewinnspiel


business-on.de verlost 5 x 2 Karten für den GmbH-Geschäftsführer-Tag in Köln (20. April 2010)

Wir machen Ihr Unternehmen bekannt!

» Ihre Pressemeldung

Sie sind ein in der Region Köln-Bonn ansässiges Unternehmen oder haben Meldungen aus der Region? Wir freuen uns über Ihre Pressemeldungen.
Nehmen Sie uns gerne in Ihren Verteiler mit auf und schicken Sie Ihre Pressemitteilungen an uns: redaktion@business-on.de

» Ihre Eventfotos

Ob Messe, Seminar, Netzwerktreffen oder Tag der offenen Tür. Schicken Sie uns die Bilder Ihrer Veranstaltung. Wir veröffentlichen diese kostenlos auf koeln-bonn.business-on.de.
Nehmen Sie Kontakt zu uns auf:
redaktion@business-on.de

» Ihr Video

Haben Sie ein Video von Ihrem Unternehmen, von Ihrem Stand auf einer Messe, ein Interview oder ähnliches? Dann senden Sie uns Ihr Video zu. Wir veröffentlichen es gerne auf koeln-bonn.business-on.de.
Weitere Informationen, z.B. zur Dateiübersendung:
redaktion@business-on.de

» Ihre Termine

Veröffentlichen Sie schnell und kostenlos Ihre Termine wie z.B. Tag der offenen Tür, Ausstellungen, Tagungen & Konferenzen, Vorträge, Jubiläen und vieles mehr auf koeln-bonn.business-on.de.
Klicken Sie einfach oben im Terminkalender auf "Neuen Termin eintragen" und füllen Sie die entsprechenden Felder aus:
» Terminkalender aufrufen

» Ihr Unternehmensportrait  top

  • Ausführliche redaktionelle Vorstellung Ihres Unternehmens auf dem Wirtschaftsportal Ihrer Region
  • Fotos von Geschäftsführung, Vorstand, Produkten, Firmengebäude o. ä.
  • Integration Ihres Firmenvideos, falls vorhanden
  • Bereitstellung Ihrer Imagebroschüre/Produktbroschüre zum Download für interessierte Leser
  • Veröffentlichung sämtlicher Kontaktdaten für Direktanfragen der Leser
  • Veröffentlichung Ihrer Termine (Hausmessen, Tag der offenen Tür, Jubiläen)
  • Verlinkung Ihrer Unternehmens-Website

Ihr Ansprechpartner für Fragen und Buchungen:
Dietmar Güss
Tel: +49 (0) 2263 / 92 90 56-0

» BizCard Beispiel
» Informationsbroschüre (PDF)

» B2B Werbung

business-on.de ist das stark wachsende tagesaktuelle Online-Wirtschaftsmagazin der Region. Wir bieten Ihnen das ideale Umfeld für Ihre Werbung, wenn Sie gezielt und messbar Unternehmer, Freiberufler, Selbstständige, Fach- und Führungskräfte und Interessenten in Ihrer Region ansprechen möchten.

Ihr Ansprechpartner für regionale Werbeanfragen:
Dietmar Güss
Tel: +49 (0) 2263 / 92 90 56-0

Fragen zu überregionaler Werbung beantwortet Ihnen unser Partner businessAD.
Unsere Mediadaten finden Sie hier.

» Kontakt aufnehmen

Haben Sie Fragen, Wünsche, Anregungen oder vermissen Sie etwas? Gerne steht Ihnen unsere Redaktion telefonisch oder per E-Mail zur Verfügung:
Tel: +49 (0) 2263 / 92 90 56-0
E-Mail: redaktion@business-on.de
» Kontaktformular

» Weitere business-on.de Portale

Aktuell finden Sie business-on.de in 12 Regionen in Deutschland: Köln/Bonn, Berlin, Düsseldorf, Hamburg, München, Mittelfranken, Niedersachsen-Ost, Ostwestfalen-Lippe, Rhein-Main, Ruhr, Südbaden, Stuttgart und Weser-Ems. Laufend kommen weitere Standorte in Deutschland hinzu.

Die lokale Berichterstattung und Pflege der Portale erfolgt jeweils durch einen Partner vor Ort. Ihre Ansprechpartner finden Sie unter dem Punkt "Impressum" der jeweiligen Region.

Lade Video ... Flash benötigt

» business-on.de Partner werden

Wir sind ständig auf der Suche nach nützlichen Inhalten für unsere Leser, Medien- und Sponsorpartnerschaften und vielem mehr.

Außerdem suchen wir noch Lizenzpartner, die folgende Regionen wirtschaftlich selbständig betreuen:

  • Aachen/Euregio
  • Augsburg/Schwaben
  • Mecklenburg-Vorpommern
  • Nordhessen
  • Rheinland-Pfalz
  • Sachsen
  • Sachsen-Anhalt
  • Schleswig-Holstein
  • Thüringen
  • Westfalen

Nehmen Sie Kontakt zu uns auf:
redaktion@business-on.de

» Meldung kommentieren

Ihre Meinung ist gefragt! Deshalb bieten wir Ihnen unter jedem Artikel die Möglichkeit, Ihren Kommentar abzugeben und zu diskutieren.

» Immer Up2Date bleiben

NewsletterAnmelden zum NEWSLETTER RSS FeedAbonnieren Sie das RSS-FEED TwitterAlle Top-News mit TWITTER ContentServiceCONTENT für Ihre Webseite
Wöchentlich, schnell & kostenlos!
 
 

 
Neuanfang
PR Kolumne

 
Videobericht: Online-Stammtisch Köln
Lade Video ... Flash benötigt
Fachliteratur
Buchtipps für Ihr Business
Fotoalbum
Newsletter
Meistgelesene Artikel
Fotoalbum
Fachbeiträge
Empfehlungen der Redaktion
Tipps für Ihr Büro
Buchtipps für Ihr Business
Presseverteiler
Buchtipps
Umzug
Die letzten Kommentare
Ein Link: PR-Kolumne
Interview
business-on.de Köln-Bonn - Wirtschaft und Business der Region Köln und Bonn.
Infos aus Köln Bonn zu Unternehmen, Gewerbeparks, Existenzgründung, Wirtschaft, Steuern, Recht, Messen, Seminare, Finanzen, Restaurants, Business 2009 uvm.

© 2010 Business-on.de Christian Weis GmbH.  Alle Rechte vorbehalten.


CONTENT für Ihre Webseite RSS Feeds   Alle Top-News mit Twitter 0,301 Sek.